Guía definitiva para establecer tus tarifas de traducción

Introducción

A menos que seas de Marte, el momento de preparar un presupuesto y establecer las tarifas o aranceles de tus traducciones es un momento en el que la ansiedad y la inseguridad aparecen en escena.

Por eso, en este artículo voy darte las herramientas necesarias para que, sin importar en qué etapa profesional te encuentres, puedas establecer aranceles justos tanto para ti como para tus clientes.

¡Vamos a ello!

Mati, me piden un presupuesto… ¿Y ahora qué hago?

Lo primero que tienes que hacer es ponerte feliz y dar las gracias. Un pedido de presupuesto es una nueva oportunidad para demostrar tu capacidad y tu trabajo.

Igual, es tanto y tan solo como eso: una oportunidad.

Ni la única ni la última que tendrás. Y por eso no es una situación de vida o muerte.

Pero es cierto que al instante que lees un mail o un mensaje así, el corazón empieza a latir un poquito más fuerte y se disparan todas las dudas que traemos de fábrica en nuestro disco rígido traductoril:

¿Y si cotizo muy caro? Necesito el dinero…

¿Y si un/a colega le pasa un valor más barato?

¿Y si no me eligen?

¿Y si pierdo un cliente?

¿Y si “quemo” un cliente y nunca más me contrata?

Y si…

Es normal dudar, estamos hechos para eso.

Igual, pocas de estas preguntas llegan a tener un fundamento real y son todas producto de un síndrome del impostor que lo único que hará será bloquearte y atontarte.

Te aliento a que, de a poquito, vayas reemplazando estas dudas por pensamientos más positivos: 

• ¿Y si me divierto y me la paso bien cotizando?
• ¿Y si aprendo de esta situación y doy un pasito más hacia mi seguridad?
• ¿Y si lo tomo como una posibilidad de crecimiento y aprendizaje?
• ¿Y si en lugar de pensar solo en mí, pienso que es una oportunidad para todo el colectivo profesional?

Quizá estos pequeños ajustes mentales puedan servir para entrar en la tarea de armar un presupuesto con más discernimiento y sin dejarte presionar por los posibles resultados.

Ajustemos relojes: ¿precios, tarifas, honorarios o aranceles de traducción?

¿Son todos sinónimos?

A los fines de este artículo, sí. Aquí voy a hablar indistintamente de uno u otro para referirme a lo que cobramos por nuestros servicios de traducción.

De cara al cliente, no.

• «Precios»: se utiliza más para productos o para servicios cerrados. Quizá, si paquetizas un servicio, puedas ponerle un “precio”.
• “Tarifas”: es de uso más interno entre colegas o cuando le cotizamos a una agencia.
• “Aranceles/honorarios”: se utilizan muchísimo en las áreas profesionales y son los que recomiendo cuando nos mostramos con nuestros clientes directos. Nos iguala, con justo derecho, con los demás profesionales: Los médicos hablan de aranceles, los abogados, escribanos y contadores, de honorarios.
• “Valor”: es mi palabra preferida para resumir el precio final, porque ahí, en esa palabrita, puedes incluir ambas cosas: la suma monetaria y todo lo que se lleva tu cliente al contratarte (y que no puede medirse en números).

Ejemplo: Entonces, el valor total es…

Ahora sí…

Empecemos.

El primer paso para establecer tus tarifas de traducción

Entonces, ya sea que la ansiedad haya venido a visitarte o no, el primer paso es respirar profundo para que la mente se oxigene y luego pueda enfocarse y pensar mejor.

Con eso dominado, abres el mail del cliente, lo lees todo dos veces para entenderlo bien y que no se te pase nada. También te aseguras que has abierto todos los adjuntos y que has tomado notas de todo lo importante.

Golden tip 1: dependiendo de la industria y el tipo y tamaño del cliente, muchas veces hay detalles pequeños que, si los tienes en cuenta, pueden marcar la diferencia.

Golden tip 2: antes de cotizar, si tienes dudas o preguntas, hazlas. No asumas ni te quedes con ninguna duda en la cabeza. A veces, hacer buenas preguntas es una señal de que te interesas y puedes ayudar a tu cliente con algo que quizá no había tenido en cuenta cuando te contactó.

¿Qué información mirar en un pedido de presupuesto?

Yo miraría todo. Desde quién escribe hasta qué palabras utiliza para estar en total sintonía con el cliente.

Pero la información imprescindible es:

Longitud, plazos de entrega, formas de pago, herramientas TAO, unidad o fracción de cotización (palabras, hojas, por paquete cerrado, por hora, minutos -en traducción audiovisual-, etc.), forma de pago, moneda de cotización…

¿Hay una tarifa correcta, perfecta e ideal para nuestras traducciones?

No, no la hay.

La realidad es que ahí afuera (en las redes, en grupos de Telegram, WhatsApp o Facebook) está lleno de preguntas de cuánto debería cobrarse un trabajo, cuál es la tarifa correcta y, verdad sea dicha, nadie, absolutamente nadie puede decirte cuánto cobrar por tu trabajo.

Sí, lo sé. Cotizar suele ser un momento de tensión, de estrés y de inseguridad. Y está bien que así sea, al fin y al cabo de eso depende que tengas un cliente más o no. Y es lógico que, para tener seguridad al momento de apretar el botón “enviar”,  busques aprobación en otras personas.

Lo que no es lógico es que salgas a preguntar a todo dios cuánto cobrarían tal o cual trabajo.

¿Por qué las personas en las redes no pueden ayudarte?

Primero, porque esas personas no conocen todos los pormenores de esa cotización ni tu situación personal.

Segundo, porque cada quien ve el mercado, los clientes y la situación desde una altura distinta en función de su punto de vista. Y eso genera opiniones muy personales y, por tanto, sesgadas según los propios intereses.

Ejemplo: no está en la misma situación Laura, que está en búsqueda de su primer cliente que Sofía, que cuenta con 10 años de trayectoria y ni siquiera necesita salir a promocionarse.

Esto no quiere decir que no pidas sugerencias y que te nutras de la experiencia de colegas. Quiere decir que no busques en otras personas las respuestas que tienes que encontrar dentro de ti y que asumas la responsabilidad de fijar tus propias tarifas con seguridad y profesionalismo.

¿Quiénes sí pueden ayudarte? Crea tu grupo de confianza y busca una guía

Tampoco quiere decir que te encierres y no confíes en nadie, todo lo contrario.

Busca tu propio grupo cerrado de colegas de confianza, que te conozcan, que sepan cuál es tu situación y que puedan asesorarte cuando tengas dudas de este tipo.

Otra idea es que busques una guía o un/a mentor/a, es decir, una persona dentro de tu par de idiomas y especialización que ya haya recorrido un poco más de camino y pueda guiarte e iluminar el tuyo.

En nuestra profesión hay excelentes personas que están dispuestas a ayudar. Solo se trata de vencer el miedo y contactarlas.

“La fórmula Mati” para fijar tarifas de traducción

Luego de analizar el tema con mucho detenimiento, la tarifa ideal surge de esta fórmula que voy a compartirte.

Quiero que sea una herramienta clara, sencilla y práctica para fijar tus tarifas de forma segura (que te dé un margen y te sirva), profesional (que represente el valor de tu trabajo) y responsable (que te beneficie a ti, a tu cliente y que no perjudique al colectivo profesional).

La fórmula es:

Tarifa estándar + / – factores variables = tu tarifa perfecta.

Vamos por parte:

Por tarifa estándar se entiende, entonces, aquella tarifa que te ha sugerido un/a colega o esa persona que has elegido como guía. O la tarifa que, a modo de sugerencia y con mucha más autoridad, proponen las asociaciones profesionales.

Por factores variables entendemos 2 cosas:

1- Tus prioridades, tus elecciones y aquellas variantes que afectan un negocio en función a tu situación personal (tuya y de nadie más).

2- Aquellos rasgos que tu cliente valorará más (o menos) en relación al trabajo/proyecto.

Por supuesto, todo depende de ti y de tu cliente.

¿Cuál es la tarifa estándar de traducción?

En cuanto a la tarifa estándar, ve por lo seguro y consulta a las asociaciones o colegios profesionales de tu región.

Aquí te dejo algunas entidades de Hispanoamérica y España que publican sus aranceles sugeridos:

AATI (Argentina) 

ASETRAD (España) – Calculadora CALPRO

APTI (Panamá)

AGIT (Guatemala)

CMLTI (México)

Factores variables que tienes que considerar para establecer tus tarifas de traducción

Dependen de ti, de tu cliente y del mercado.

No están en ningún orden en particular y tampoco son todos los factores que existen.

Te pido un favor: Hagamos de este artículo un artículo colaborativo. Si tienes algo que agregar, no dudes en dejarlo en los comentarios para que todos y todas podamos aprender un poquito más.

Factor variable n°1 para fijar tarifas de traducción: experiencia y especialización

La experiencia y trayectoria en un nicho cuentan.

Conoces la terminología, trabajas con seguridad y puedes asegurar (aunque no me gusta esta palabra) un determinado grado de calidad.

Y la experiencia se paga. Porque incrementa el valor de nuestro trabajo y se asume que tienes la capacidad de resolver ciertas cuestiones con más celeridad y seguridad.

Si no tienes experiencia… don’t panic!

Utiliza esta oportunidad para ganarla.

Golden tip: No le mientas al cliente, dile que estás aprendiendo y que darás lo mejor de ti para este proyecto. Eso generará confianza.

Quizá una buena idea al principio sea bajar un poquito las tarifas para compensar esa confianza o dar una cierta cantidad de palabras sin costo o a un precio reducido para que puedan evaluar tu rendimiento.

Factor variable n°2 para establecer tarifas de traducción: el cliente

Aunque te pueda parecer poco profesional, no lo es.

El cliente importa a la hora de definir las tarifas.

Hay clientes que son empresas, que facturan mucho dinero y que pueden disponer de recursos para pagar una mejor tarifa.

Otros, por el contrario, quizá recién estén empezando y necesitan de tu ayuda para seguir creciendo.

Tampoco es lo mismo un cliente que te contrata por primera vez que uno que ya te conoce y tú lo conoces a él.

No está mal plantear tarifas diferenciales conforme a la situación del cliente.

Factor variable n°3  para establecer tarifas de traducción: mercado y zona geográfica

Ten en cuenta la zona geográfica en la que te mueves y en la que estás cotizando.

Es superhipersabido que muchas empresas del hemisferio norte contratan traductores del hemisferio sur porque son más baratos. Esto no debería suceder, pero sucede.

Haz una pequeña investigación sobre tu cliente, de dónde es, en qué mercado se mueve, quiénes son sus propios clientes y en qué moneda vende sus propios servicios.

Si es necesario, sube tu tarifa para adaptarte a ese mercado.

Pero a veces puede pasar al revés: que estés en una zona en la que las personas no cuenten con tanto poder adquisitivo y tengas que ajustar levemente tus tarifas.

No pienses que esto está mal. En mi caso lo he hecho y muchas veces me ha servido para generar confianza, fidelizar clientes y ganar reputación cuando otros colegas se han excedido con sus tarifas.

La honestidad por sobre todas las cosas.

Factor variable n°4 para establecer tarifas de traducción: el par de lenguas

Sin ánimos de ofender, es cierto que hay algunos pares de lenguas que se cotizan mucho mejor que otros.

En los aranceles que propone el Colegio de Traductores Públicos de la Ciudad de Buenos Aires hay diferencias que rondan entre el 65 % y el 75 % entre los idiomas de clasificación 1 (inglés, español, italiano y francés) y los de clasificación 5 (chino, coreano o japonés).

Factor variable n°5 para establecer tarifas de traducción: volumen y proyección de trabajo

No es lo mismo un proyecto aislado que la proyección de una colaboración a largo plazo. 

Pregúntale a tu cliente cuál es el horizonte de trabajo con él o con ella y dile que si tiene pensado asignarte más proyectos, quizá puedas hacerle una bonificación que sea útil para ambas partes.

Como regla general, a mayor volumen asegurado, menor puede llegar a ser la tarifa.

Incluso muchas veces puedes plantear tarifas progresivas en función de la cantidad de trabajo que te van asignado…

Por ejemplo: 

-De 0 a 1000 palabras = USD 0,10 / palabra

-De 1000 a 3000 palabras = USD 0,9/ palabra.

Factor variable n°6 para establecer tarifas de traducción: tu capacidad de trabajo

A veces, los y las profesionales que ya tienen mucho trabajo suelen cobrar por alterar su cronograma de prioridades.

Si estás con mucho trabajo y llega un cliente que ya no puedes canalizar, una idea es aumentar tus tarifas para que el hecho de sumarte más trabajo valga la pena.

De la misma forma, si por el contrario estás sin trabajo, quizá estratégicamente puedas bajar un poquito tus tarifas para aumentar las posibilidades de que te asignen ese proyecto.

Factor variable n°7 para establecer tarifas de traducción: tu productividad

A veces no se trata solo de aumentar las tarifas, sino también de formarte, aprender y aumentar tu productividad.

Es decir, traducir más rápido. Si se trata de un trabajo más fácil en el que puedes trabajar con más celeridad, quizá puedas reducir las tarifas para ganar lo mismo pero trabajando menos tiempo.

Muy importante: que la productividad nunca sea a expensas de la calidad. Más rápido no quiere decir mejor.

Factor variable n°8 para establecer tarifas de traducción: tu propuesta única de valor

Ya lo hemos hablado en otros artículos.

Hay ciertos rasgos y ciertas características únicas que te diferencian del resto de colegas (tus valores, tu propósito, tus experiencias capitalizadas de tal o cual manera, el trato, la calidad, etc.).

Todos estos ingredientes que solo tú sabes combinar hacen que tu receta sea única. Ese es tu valor diferencial.

No lo desaproveches a la hora de definir tu tarifa.

Factor variable n°9 para establecer tarifas de traducción: tu estrategia

Nunca puede faltar una estrategia a largo plazo.

Siempre hay que hacerse estas preguntas:

• ¿Me interesa este cliente?
• ¿Me ayuda a desarrollarme y ganar autoridad en mi nicho?
• ¿Me abre la puerta a un mercado que me interesa?
• ¿O solo es un cliente de una sola vez que me sirve para pagar las cuentas?

Dependiendo de tu estrategia, puede ser que bajes o subas las tarifas con el fin de mostrar buena voluntad y las ganas de trabajar con esa persona.

Factor variable n°10 para establecer tarifas de traducción: el proyecto

No es lo mismo traducir el manual de un ventilador de techo que una historia clínica de 10 páginas con indicaciones médicas o un manual de uso de una grúa de 300 toneladas.

Aquí puedo destacar los siguientes subfactores:

• La longitud del texto. 
• La complejidad y dificultad terminológica.
• La responsabilidad que implica el trabajo (en algunos casos hasta podríamos perder nuestra matrícula).
• El uso de herramientas de traducción asistida por ordenador (TAO).
• Uso de herramientas de diseño (Acrobat, PDF Editor o cualquier otro servicio de DTP que te soliciten).
• El destino y el uso del texto.

Factor variable n°11 para establecer tarifas de traducción: el plazo de entrega

Tampoco es lo mismo un proyecto de 1000 palabras con fecha de entrega para dentro de 15 días, que uno de 3000 para mañana a la mañana.

Si tienes que poner todos tus compromisos en pausa para dar prioridad a una urgencia, haz que valga la pena y súbele unos puntitos a tu tarifa.

Al fin y al cabo, tú no tienes que responsabilizarte por la falta de previsión de tu cliente.

Factor variable n°12 para establecer tarifas de traducción: impuestos y comisiones

Esto es lo más loco relacionado a las personas que aconsejan sobre tarifas en redes sociales: muchas veces ni saben dónde te encuentras físicamente.

Siempre considera los impuestos locales de los países en los que cotizas, si se paga IVA, cuánto es, si debes incluirlo en la tarifa o discriminarlo, etc.

También asegúrate la forma en la que recibirás el dinero y si en el país en que te encuentras ese medio está habilitado o no.

Es cierto que si me lees desde Europa o EE.UU. esto no es tanto un problema, pero si estás en Latinoamérica es un tema que sí o sí debes considerar. 

También ten en cuenta que muchos monederos electrónicos (al estilo Paypal o Payoneer) cobran comisiones. Ajusta tus tarifas y asegúrate que lo que terminarás recibiendo es lo que tenías en mente.

Factor variable n° 13 para establecer tarifas de traducción: tus egresos y tu espalda financiera

Tu negocio e traducción, al igual que cualquier otro negocio, tiene sus costos. También tú tienes que pagar las cuentas del mes, vestirte y comer. Esto es algo que no puede estar ausente en la definición de tus tarifas.

También es necesario considerar la forma de pago diferida que muchos, si no todos los clientes presentan.

Es decir, muchas empresas o agencias no te pagarán apenas les entregues el trabajo, sino a 30, 60 o hasta 90 días.

Asegúrate que podrás esperar ese período de tiempo sin problemas.

Datito un poco macabro: no es que los clientes no cuentan con ese dinero. Lo tienen, pero muchas veces lo invierten para generar intereses y pagarte con esos intereses, para no afectar su capital inicial. Si te van a pagar de aquí a 90 días, entonces considera incluir “esa espera” dentro de tu tarifa (está de más decir que no hace falta que se lo aclares al cliente).

Factor variable n°14 para establecer tarifas de traducción: tu equipo

Quizá haya veces que no puedas canalizar el total del requerimiento del proyecto que te asignan y necesites ayuda.

Las razones pueden ser varias: porque incluyen disciplinas que no dominas, como diseño gráfico o edición de video; por la modalidad de traducción; puede que se hayan mezclado  idiomas que tú no manejas; o simplemente porque te excede en tu capacidad.

En tal caso evalúa bien cuál es el porcentaje de la tarifa que deberá estar destinado a las personas que te ayuden y cuál será tu margen de ganancia.

Factor variable n°15 para establecer tarifas de traducción: tu situación personal

Al final del día tú conoces mejor que nadie la situación en la que te encuentras.

Sabes si necesitas tomar un trabajo porque este mes ha sido muy bajo en ingresos,  

Conoces cuál es la seguridad y la confianza que tienes para afrontar ese proyecto, intuyes si conectas o no con un cliente y sabes si trabajar con él/ella te traerá más problemas que soluciones.

Dentro tuyo sabes bien si quieres tomarlo, si lo harás con todo el amor del mundo o si, por el contrario, será un dolor de cabeza.

Incluso tú conoces tu capacidad de espera, quizá no quieras trabajar por tal o cual tarifa y decidas esperar a que aparezca un cliente más conveniente.

Solo tú estás en tus zapatos y conoces tus compromisos.

Esto también es algo que tienes que contemplar a la hora de cotizar.

El concepto de “margen”

Ganancia o margen no es lo que cobras o lo que facturas.

Es lo que resulta de la siguiente cuenta:

Tarifas – costos (fijos y variables) = margen.

El margen es lo que ganas luego de cubrir todos los costos, es decir, todo lo que necesitas pagar para vivir tu vida profesional y personal.

En lo profesional: herramientas TAO, recursos informáticos, membresías a plataformas, sueldo de tus colaboradores, cuotas de autónomos, impuestos, etc.

En lo personal: gastos personales en concepto de vestimenta, ocio, comida, renta o alquiler de tu vivienda, facturas de luz, gas, internet, etc.

Haz un resumen básico de cuánto gastas mensualmente y cuánto necesitas cobrar para cubrir esos gastos y cuánto quieres que te sobre para destinar para ahorro o inversión.

Consecuencias de establecer tarifas muy altas o muy bajas

Ahora que hemos visto los factores que pueden influir en el alza o en la baja de tus tarifas, quiero contarte que hay riesgos tanto en subir demasiado tus tarifas como en bajarlas por demás.

¿Cuáles son esos riesgos?

Tarifas altas

A veces cotizar caro puede dar la imagen de posicionamiento, calidad y confianza. De hecho he escuchado sobre tarifas que superan el 200 % de las sugeridas y de clientes que realmente las pagan.

Si ya cuentas con autoridad en tu nicho, esto puede ser un signo distintivo de tu negocio que dice: “no trabajo con cualquiera”.

Si estás empezando, ve con cautela, respeta el mercado en el que te mueves y recuerda que el precio es la objeción principal por la que los compradores desisten de comprar.

Datazo: una buena idea para subir precios y evaluar el mercado es ir haciéndolo de a poco con los clientes que ya tienes. No le subas tus tarifas a todos tus clientes al mismo tiempo, actualízalo a uno y evalúa cómo reacciona. Eso te dará confianza para seguir con otro y así hasta que hayas llegado al lugar que querías llegar.

La tarifa ideal es algo que se construye de a poco y con confianza. Ve paso a paso y cuando menos lo esperes estarás cobrando lo que te propongas.

Tarifas bajas

Las tarifas de traducción demasiado bajas son una solución a cortísimo plazo.

Y aquí no me refiero a casos puntuales en lo que recurrimos a una estrategia de captación o fidelización o a un descuento como atención a un cliente con el que recién estamos empezando para que nuestra propuesta sea atractiva.

Me refiero a tarifas sensiblemente menores (para ejemplos de esto bastaba, hace un tiempo, entrar a ciertas plataformas de trabajo independiente donde se veían oportunistas que cotizaban traducciones USD 0,01/palabra).

Tarifas menores a un 20 % de lo que cobra el resto del mercado, no solo son perjudiciales para el resto de traductores y traductoras, sino que principalmente son muy perjudiciales para ti.

Imaginemos la situación: cotizas bajo y ganas el trabajo. ¡Felicitaciones! ¿Y luego qué?

¿Ese cliente te valorará?

No.

Seguirá trabajando contigo porque tienes precios bajos y apenas los subas, se buscará a otra persona que haga lo mismo que tú por el mismo precio.

¿Recuerdas la película Una Mente Brillante? En una de las escenas, el protagonista presenta la teoría de los juegos que establece que “no se trata de lo que es mejor para mí, sino de lo que es mejor para mí y para el grupo”.

Datazo tranquilizador: tal vez hoy estés en la situación, por la causa que sea, y hayas aceptado tarifas demasiado bajas.

No te preocupes, es normal. Si ahora estás allí, no permanezcas en esa situación por mucho tiempo más. Empieza a captar clientes que paguen un poquito mejor y busca salir de allí lo antes posible, sin prisa pero sin pausa.

Establece tus propios rangos

Un buen consejo es que te pongas tus propios rangos de tarifas, es decir:

Tarifa mínima = me sirve pero no puedo bajar de allí.

Tarifa máxima = la que más rentabilidad me deja.

Y que sean tu límite (tanto para arriba como para abajo), así te aseguras que es un rango en el que te puedes mover pero del que no te puedes salir.

En qué unidad o fracción cotizo

Eso depende mucho de tu cliente y del trabajo que te estén solicitando: en palabras, en fojas (hojas o folios), en horas, en jornadas (si se trata de interpretación) o por minuto (si se trata de subtitulado).

Muchas veces nos acostumbramos a pasar precios de traducción en una unidad y no en otra.

Una idea rápida es medirse con una prueba autoimpuesta.

Ejemplo: Un día cronométrate y evalúa cuántas palabras sobre un tema que te interese puedes traducir en una hora. Luego multiplica ese número de palabras por la tarifa y voilá, ahí tienes el valor por hora.

Igual, aquí ten cuidado. Es necesario que siempre te mantengas en una media. Si basas una tarifa horaria en la productividad por palabras traducidas, puede que tu productividad se incremente tanto que el valor horario resulte inviable si no adaptas tu tarifa por palabra.

Ejemplo práctico:

Si traduces 100 palabras/hora * 0,10 USD/palabra = 10 USD/hora. 

Pero si traduces 500 palabras/hora * 0,10 USD/palabra = 50 USD/hora.

Quizá una tarifa horaria muy elevada pueda ser inviable para tu cliente. Por eso ve compensando para que el incremento sea beneficioso para ti y adaptable también a las necesidades y realidad de tu cliente.

¿Qué sucede con las repeticiones y las fuzzies?

Si estás cotizando para agencias o para grandes clientes que conocen la “industria” y que, a su vez, trabajan con herramientas TAO, puede que te soliciten que desgloces tus tarifas según el nivel de coincidencia de algunas palabras con otras palabras que ya has traducido en ese mismo proyecto…

Aclaro que esta no es mi opinión, sino que son «las reglas del mercado» y de cómo se manejan ciertos clientes.

Entonces a modo orientativo, podríamos decir que:

Palabras nuevas (es decir, cuando no hay coincidencias): se cotizan al 100 % de tu tarifa. 

Palabras “fuzzies” (es decir, cuando coinciden entre un 50 y un 99 %): se cotizan entre un 50 y un 75 % de tu tarifa para palabras nuevas.

Repeticiones (es decir, palabras que coinciden en un 100 %): se cotizan aproximadamente a un 20 % de tu tarifa para palabras nuevas.

¿Se pueden negociar las tarifas de traducción?

La negociación de precios y condiciones es un arte en sí mismo y hay muchísimas técnicas que algún día te contaré.

Personalmente, pasé 10 años en un ambiente donde la negociación era constante: negociaba con proveedores, con clientes, con jefes y con compañeros.

Puedes recurrir a la técnica de negociación que quieras pero siempre tiene que estar basada en dos grandes pilares:

Pilar de negociación n°1: ganamos todos/as

Sí, el famoso win-win. Las condiciones que negocies tienen que servirles a todas las personas involucradas. Si un plazo de entrega te sirve a ti pero no a tu cliente, la negociación falla. Si una tarifa le sirve a tu cliente pero no te sirve a ti, la negociación falla.

Se tiene que llegar a resultados que beneficien a todos/as.

Pilar de negociación n°2: generar confianza

Las condiciones que se negocian deben tener la mirada puesta en el largo plazo y buscar consolidar una relación de confianza y comodidad con tu cliente.

Tanto él/ella como tú tienen que llegar a un punto en el que sientan comodidad, que trabajen con tranquilidad, que se entiendan y que sepan lo que ambas partes necesitan.

Dar un paso erróneo en este sentido puede ser el principio de una relación comercial abusiva y cortoplacista.

Forma de pago

Otras de las condiciones importantes, como te mencioné más arriba son las condiciones de pago: no es lo mismo cobrar apenas entregas un trabajo que a los 30, 60 o 90 días.

Y sí, muchas empresas grandes imponen un pago diferido a sus proveedores y tienes que considerar esta condición como parte de tu circuito financiero.

Siempre intenta negociar el pago más corto posible para adelantar la fecha de pago.

Si puedes, también intenta negociar el pago por hitos: por ejemplo, solicita un adelanto o anticipo (idealmente del 50 %) y el pago del resto previo a la entrega del proyecto.

Por supuesto, la negociación depende del tipo de cliente, del estadío de la relación comercial y de la confianza que tengas.

Algo que no debes aceptar: evita por todos los medios el pago contra la aprobación de tu traducción. Este es un parámetro muy subjetivo y que tú no puedes controlar. Si esta es una condición sine qua non, intenta negociar que el porcentaje de pago bajo este parámetro sea mínimo (menos del 10%). Con eso aseguras el riesgo.

Actualización de tarifas

Si trabajas en mercados con monedas fuertes (dólar, euro, yen), esto no aplicaría ya que no hay variación cambiaria y el dinero vale siempre lo mismo.

Pero si trabajas en mercados inflacionarios, donde la moneda local fluctúa y tu cliente exige que la colaboración sea en esa moneda, puedes ofrecerle un ajuste total o parcial conforme a diferentes índices inflacionarios (USD, aumentos según el tipo de sector, aumento de bienes alimenticios, etc.).

La pregunta del millón: entonces ¿cuánto cobro?

Lo que resulte de la gran fórmula que te traigo en este artículo:

Tarifa estándar +/- factor variable = tu tarifa ideal.

Ya te he presentado de dónde tomar la tarifa estándar, fija, y los factores variables que irán influyendo en ella.

Atención: no los tienes que utilizar todos. Cuáles sí y cuáles dependerá de lo que valores de tu situación actual.

Y para terminar, tres cosas importantes

La primera: no te regales

Si lo haces, te estarás desvalorizando contigo mismo/a y con tu cliente (para el que serás no el/la mejor, sino “la alternativa más barata” y estarás desvalorizando el trabajo de todos nosotros como colectivo profesional.

La segunda: no dependas de lo que digan otras personas

Si bien hay que mantenerse en un rango de tarifas, tú sabes cuál es tu situación y la tarifa que cotices debe estar de acuerdo a tu realidad, no a la de un extraño que te escribió por Facebook y que no te conoce.

La tercera: lo que tenga que ser, será

Como siempre, da lo mejor de ti y cotiza a conciencia. Eso te permitirá estar en paz porque has hecho lo que tenías que hacer. No quiero ponerme espiritual aquí, pero el universo a veces sabe porqué hace las cosas.

Si algo tiene que darse, se dará. Y si no se da, no te preocupes, confía en que llegarán cosas aún mejores para ti.