La gran preocupación de la mayoría de los traductores que me contactan es cómo conseguir clientes. Dicho en otras palabras, cómo hacer para vender más.

El secreto está en entender cómo funciona un embudo de ventas (concepto de marketing clave) y cómo aplicarlo a nuestro mundo de la traducción. 

Y para este artículo cuento con la ayuda de Thiago Falcón, el referente más joven en embudos de venta y que la está rompiendo con los negocios digitales en habla hispana.

Él me ha soplado algunos conceptos clave así que de ahora en más: 

• Las letras normales son porque Mati está a las teclas. 
• Las letras en cursiva son porque Thiago está detrás de las ideas.

El embudo de ventas es algo normal

Quizá el nombre suene muy serio o como algo complicado, pero la realidad es que, sin darnos cuenta, cada uno de nosotros es parte de muchísimos embudos de venta en el día a día.

Y sí, malas noticias, compramos lo que compramos porque estamos dentro de ese proceso y es algo tan habitual que lo hacemos de forma inconsciente. 

Por ejemplo: 

Saliste a caminar por el área comercial de tu ciudad y viste que estaban inaugurando un nuevo negocio de comida orgánica. 

Te gustó el cartel de entrada, la estética del local y cómo estaba dispuesta la mercadería. (Esta es la etapa de atracción y se corresponde con el diseño web y los colores de tu página). 

Entraste, viste qué vendían, pero no te animaste a comprar. Aún desconfías de la calidad de los productos. (Leíste los artículos del blog, está bueno todo lo que explica, pero aún no te tiras a la piscina). 

El empleado, muy simpático, nota tu interés y te alienta a probar un mix de frutos secos y una mermelada de arándanos (te está dando un regalo, algo gratis para que pruebes la calidad de su producto, que es lo mismo que sucede con el material gratuito que ofreces en tu página).

Ya consumiste, te gustó, pero todavía no compraste nada. Se requiere un poco más que una cucharada de mermelada para que compres. (Esta es la etapa de conversión y equivale a estar en la lista de suscriptores de ese negocio).

El fin de semana te encuentras con una amiga que te cuenta que fue al mismo negocio y compró la misma mermelada de arándanos que probaste y te dice: ¡me encantó, está buenísima! (Te identificas con sus palabras, ya son dos personas que probaron el producto y les gustó).

Vuelves al local y compras no solo la mermelada, sino también un mix de frutos secos que llamó tu atención (surge la venta de la oferta propuesta).

Mezclas todo, lo comes y te encanta. Entonces llamas a tu amiga y le dices que cuando vaya al negocio de nuevo, también compre el mix. (Si ya recomiendas un producto o servicio, es porque te has convertido en un cliente evangelizador o fiel de esa marca).

Cuando vuelves al negocio, te llevas los mismos productos que la vez anterior y además agregas a tu compra un café orgánico y una botella de vino mucho más caros. (Tu confianza ya es plena y compras de forma recurrente).

Sí, lo sé, puede ser un tanto directo explicarlo de esta forma, pero es un gran ejemplo para que puedan comprender mejor este mundillo de los embudos.

Ahora vamos a la teoría: 

¿Qué NO es un embudo de ventas?

Me encanta tocar este tema ya que soy muy fan de derribar mitos o creencias:

• Un embudo de ventas no es una secuencia de correos automatizados, 

• tampoco se trata de “enviar una newsletter de forma semanal”,

• y menos de enviar un correo o campaña de venta y conseguir algún que otro cliente con él.

Y aquí me meto yo, Mati, para decir que un embudo de ventas tampoco es tener una especialización, un freebie en tu página o escribir en redes sociales.

Eso sí, todo lo que mencioné forma parte de los pequeños elementos esenciales para conformar un tipo de embudo de ventas, pero que solos no alcanzan. 

Sabiendo esto, podemos pasar a ver ahora lo que SÍ es un embudo de ventas.

¿Qué es un embudo de ventas?

Y a pesar de que Wikipedia me parece un poco plomo, hoy lo voy a usar para darles una definición muy nerd de lo que es un embudo de ventas:

Es un proceso de pasos concretos que están sistematizados y automatizados de forma estratégica para conseguir una conversión, sea esta una venta o cualquier otro objetivo.

¿Y por qué los traductores necesitamos diseñar un embudo de ventas?

Porque tenemos que generar la suficiente confianza en nuestros clientes para que nos compren, es decir, que nos contraten como traductores y que confíen sus comunicaciones en nosotros y en nuestras habilidades. 

Si tú no decides comprar de un momento para el otro, tu cliente tampoco lo hará. 

Pretender que el cliente nos contrate sin siquiera conocernos, es tan solo un deseo.

De hecho, si intentamos venderle algo a alguien que no nos conoce, vamos a generar el efecto contrario.

Contarle a nuestro cliente qué es lo que hacemos y generar esa confianza lleva tiempo. Y esta confianza la podemos generar aplicando los embudos de ventas en nuestros negocios de traducción.

¿Y por qué se llama embudo?

Porque solo un pequeño porcentaje de todas las personas que se acercan a nosotros van a convertirse en nuestros clientes.

En la etapa de atracción (al inicio del embudo) vamos a llamar la atención de muchas personas. Pero de todas ellas solo algunas se van a interesar por lo que hacemos. Y de las que se interesen, solo algunas nos van a comprar. 

Y así funciona con el negocio de comida orgánica que te presenté arriba:

Un montón de gente pasa todos los días por la calle y ve el negocio. Algunos siguen de largo y un número menor frena a ver la vidriera. Algunos entran a ver qué venden. Solo algunos pocos compran y un porcentaje menor de ellos vuelve a hacerlo.

Lo mismo sucede con nuestro negocio de traducción. No todos van a querer comprar nuestros servicios y es por eso que tenemos que asegurarnos de que aquellos que sí lo hagan queden satisfechos y vuelvan.

Claves para comenzar con la etapa de atracción de clientes

Lo primero que tienes que hacer es comenzar a ganar visibilidad entre tus potenciales clientes para que piensen en ti cada vez que consideren realizar una traducción relacionada con tu área de especialización. 

Para esta etapa te comparto una serie de pasos: 

Paso 1

Identifica y define a tu cliente ideal, investígalo y conoce cuál es su problema número 1. 

Paso 2

Descubre en qué redes sociales se mueve y empieza a seguirlo. Interactúa con él/ella, coméntale sus posts y comparte su contenido.

Paso 3

Crea una buena identidad de marca y utiliza el copywriting en tu página web para que tu cliente potencial quiera saber más sobre ti y sobre lo que ofreces. 

Paso 4

Genera contenido útil y relevante para tu cliente ideal tanto en tu blog como en tus redes sociales. 

Paso 5

En esta fase del embudo, haz todo de forma desinteresada y sin esperar nada a cambio. Aquí el objetivo no es vender, sino que te conozcan y que tu nombre resuene entre tus potenciales clientes.

¿Cómo seguir con el embudo de ventas?

Para lograr la conversión, es decir, convertir a un lector o visitante en cliente, hay que seguir una serie de pasos puntuales que ya te vamos a contar.

Pero esto lo haremos en el próximo artículo.

Con Thiago pensamos que ya tienes suficiente información y acciones que tomar para esta primera etapa del embudo.

Sí, acción. ¡Pasa a la acción ya!

En el siguiente artículo te contamos todo lo que necesitas saber para las últimas dos etapas del embudo. Puedes leerlo aquí.

Cualquier duda o pregunta que tengas sobre esta primera parte, puedes dejarla en los comentarios aquí abajo. 🙂

Si quieres conocer más sobre embudos de venta, Thiago estará encantado de ayudarte.

Sobre los autores de esta publicación

Hola, soy Mati Ortiz. Mi propósito es ayudar a traductores a mejorar su calidad laboral. ¿Por qué? Porque sé que los traductores nos merecemos trabajar más tranquilos, con clientes que nos valoren, mucho mejor pagos y con más tiempo libre de calidad.

Si quieres saber cómo puedes lograrlo, descarga la guía gratuita con los “7 consejos + 1 para solucionar los problemas de lo traductores freelance”.

También puedes pasar directo a la acción con mi método MEN-T con el cual pondremos todos estos conceptos en práctica.

Yo también estaba cansado y puse mi vida y mi profesión en acción. Aquí puedes saber cómo lo hice.